Sales Enablement ist ein brandaktuelles Thema. Warum? Unternehmen, die Sales-Enablement-Lösungen einsetzen, können einen signifikanten ROI (Return on Investment) für ihre Vertriebs- und Marketingteams verzeichnen. Doch was ist „Sales Enablement“ und wie können Sie es einsetzen? Unser Definitiver Leitfaden zum Sales Enablement erklärt Ihnen alles, was Sie dazu wissen müssen.
Sales Enablement verändert derzeit die traditionellen Vertriebsprozesse. Stellen Sie sich den Vertriebsprozess als Trichter mit vier grundlegenden Abschnitten vor: Marketing bedient die erste Hälfte und generiert Nachfrage für die Produkte und Services ihres Unternehmens, während der Vertrieb in der zweiten Hälfte Deals abschließt und Umsätze generiert. Marketing-Automation-Software hat die erste Hälfte des Verkaufszyklus gestärkt, indem sie Unternehmen die Möglichkeit gibt, große Zielgruppen anzusprechen und potenzielle Kunden gezielt zu entwickeln, bis sie bereit für das Vertriebsteam sind. Gleichermaßen revolutioniert Sales Enablement die zweite Hälfte des Verkaufszyklus, indem Verkäufer mit den Tools, Fähigkeiten und Inhalten ausgestattet werden, die sie für effektive Kundeninteraktionen brauchen und so maximalen Umsatz für ihr Unternehmen erreichen können.
Marketingteams wissen, dass ein großer Teil der Inhalte, die sie mühsam produzieren, keine Geschäftsergebnisse erzielt. Verschiedene Studien zeichnen das gleiche düstere Bild, das auch wir feststellen, wenn Unternehmen anfangen, ihre Content-Performance zu messen. Typischerweise werden 65% aller Marketinginhalte nie vom Vertriebsteams genutzt, was bedeutet, dass rund zwei Drittel der Marketinginvestitionen verschwendet werden.
Mit Tools, welche die Nutzung und Performance messen, können Marketer ihre Content-Investitionen grundlegend optimieren und Inhalte erstellen, die effektiv Umsätze vorantreiben.
Das Ziel von Sales Enablement ist es letztendlich, Verkäufer effektiver im Geschäftsabschluss zu machen und Umsätze zu steigern. Die Chancen sind enorm – Best-in-Class Unternehmen haben eine 50% höhere Quotenerfüllung, als durchschnittliche Unternehmen ihrer Branche.
Diese Best-in-Class Unternehmen setzen mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit eine Sales-Enablement-Lösung ein, um signifikante Probleme für Vertriebswachstum zu behandeln:
- Erreichen voller Einsatzfähigkeit eines neuen Verkäufers (durchschnittlich 7 Monate)
- Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern (typischerweise 30%)
- Verschwendete Zeit durch Suchen und Erstellen von Inhalten (3-4 Stunden pro Woche, pro Verkäufer)
Das Ergebnis ist, dass Verkäufer mehr mit Kunden interagieren – und Interaktionen sind das Herzblut eines erfolgreichen Verkaufsprozesses.
Themen des Definitiven Leitfadens:
Dieser Leitfaden bietet einen umfassenden Einblick darin, was Sie brauchen, um eine Sales-Enablement-Plattform zu verstehen, bewerten, entwerfen und nutzen. Der Leitfaden behandelt die folgenden Themen:
- Kapitel 1: Evolution von Sales-Enablement-Lösungen
- Kapitel 2: Die Vorteile von Sales Enablement
- Kapitel 3: Die Entwicklung von Sales-Enablement-Lösungen
- Kapitel 4: Die Fähigkeiten einer Sales-Enablement-Plattform
- Kapitel 5: Sales-Enablement-Reifegradmodell
- Kapitel 6: Der erfolgreiche Einsatz einer Sales-Enablement-Lösung
- Kapitel 7: Lösungsdesign
- Kapitel 8: Die Anwendung von Sales-Enablement-Analytik
- Kapitel 9: Fazit
Online verfügbar
Sie können den Definitiven Leitfaden zum Sales Enablement auch online lesen und so ganz einfach Teile davon für später merken und Auszüge daraus mit Kollegen teilen.
